Antes de todo agradecer a las personas que nos habéis acompañado el pasado 4 de junio en el segundo Cookie Talks; sin vosotros no habría The Cookie Afterwork ¡MUCHAS GRACIAS!
Y también agradecer a los grandes profesionales que nos acompañaron: Fernando, Siles Martin, Carlos Picazo Sordo y Ricardo Sánchez. Gracias a ellos hemos tenido la oportunidad de ver el enfoque de anunciante de e-commerce y también de tecnología.
En esta ocasión, hemos empezado hablando sobre los posibles canales de venta de un e-commerce y, en caso de abrir uno nuevo, cuál sería el ABC de las ventas. Hemos visto que hay anunciantes que prefieren trabajar una estrategia onmicanal, anunciantes que prefieren trabajar solo la web y otros que prefieren trabajar solo los Marketplaces. No hay una fórmula única y, en caso de decidir trabajar los Marketplaces, tampoco es fácil decidir cuál de ellos trabajar; según el país, el contexto, el producto y la fase de madurez, se puede inclinar más hacia uno u otro.
En caso de abrir un nuevo e-commerce, el Marketplace como validador rápido puede ser fantástico y, si las ventas acompañan, se puede dar el salto al e-commerce, crear su propia web y, al mismo tiempo, mantener actividad en el Marketplace.
Seguimos hablando sobre la importancia de creación de marca y cuán importante es la relación entre la marca y la distribución, los últimos metros de entrega de cara a la rentabilidad, si trabajar con un Marketplace te canibaliza u obliga en cierta medida a quedarse en ese entorno, o te da luego la posibilidad de montar tu propio e-commerce y que no esté canibalizado. Hemos visto que no tiene por qué haber canibalización y que, por el contrario, trabajar un Marketplace te puede dar acceso a audiencias millonarias; que tampoco se puede ser exclusivo, siempre hay nichos, pero que puede haber
dificultades para sacar rentabilidad de un Marketplace a pesar de sacar venta. Independientemente de si se decide potenciar un e-commerce de venta directa, o se busca un partnership con Markeplaces, hay que trabajar la marca para aumentar las ventas.
El siguiente tema que hemos tratado ha sido la rentabilidad y hemos visto que todo lo que se puede hacer en directo genera más rentabilidad que un Marketplace, pero que no tiene la misma potencia y tampoco es tan rápido como éste. Para decidir hasta dónde entrar en estas tipologías de acuerdos, hay que tener claro cuál es la estrategia que hay detrás, lo que se quiere conseguir, segmentación de productos y precios y, en base a esto, establecer una línea clara.
También hemos hablado sobre la relación entre el equipo de venta directa y el equipo de trademarketing y hemos visto que no hay una fórmula mágica, que siempre se tiene que ir buscando el equilibrio y que, a veces, trabajar con sinergias puede ser un éxito, pero todo depende de la estrategia y los verticales de cada compañía. Hay que entender cada mercado, cada país, ver qué se mueve y lo que demanda el consumidor, y adaptar la cadena de distribución más hacia uno o hacia otro con el fin de alcanzar objetivos y mejorar el margen.
A día de hoy, el e-commerce no es más que una extensión de toda la estrategia global de venta de una compañía. Eso hace que sea el momento ideal para aplicar estrategias omnicanal, utilizando inteligencia artificial para analizar el comportamiento de los usuarios, tanto online como offline, en tienda o a través de los Marketplace, y ser capaces de tener una base de datos que es clave para conocer bien al cliente y poder entender las interacciones que va haciendo por los diferentes canales.
A la hora de medir la rentabilidad de un proyecto de e-commerce hemos visto que hay diferentes variables a tener en cuenta: tipología de producto, de stockaje, de distribución, de salida, aunque no siempre hay una respuesta única.
Seguimos hablando sobre la inteligencia artificial a la hora de optimizar y gestionar el e-commerce y hemos visto que una plataforma de e-commerce con una buena estrategia de base puede ayudar a mejorar los márgenes por venta de producto. También hay que tener en cuenta que cada cliente es único y que, para mejorar las ventas, es necesario establecer estrategias tradicionales de personalización de contenidos adaptados a cada uno de ellos.
Los fabricantes tecnológicos están apostando por incluir la inteligencia artificial dentro de sus plataformas para dar esa flexibilidad al usuario de decir quiero meter en la página un recomendador o aplicar la inteligencia artificial para mejorar un KPI en concreto. También se puede aplicar IA para intentar dar más salida a productos con mayor stock, mejorar la venta según el histórico y perfil de los clientes que han comprado más, pero tiene que seguir siendo una combinación entre la IA e inteligencia humana.
Hemos cerrado hablando sobre los costes que supone una tienda física, el stack tecnológico y el customer journey.
Abrir una tienda física implica invertir en obra, acondicionamiento, alquiler y stock, además, las tiendas muy grandes pueden ser muy caras. En cuanto al stack tecnológico comentamos que, hoy en día, un e-commerce no lo podemos centrar únicamente a lo que es el site, ya que aparte del site hay que integrar otros elementos. Elementos que nos permitan acumular toda la interacción de contacto con el cliente y que luego sirva como base para instalar una capa de inteligencia
artificial para obtener insights. Cuando se habla de stack tecnológico y stack digital la mirada tiene que ser muy amplia para cubrir muchos aspectos, y no es lo mismo montar un e-commerce pequeño a manejar una gran empresa.
Por último, hemos hablado del customer journey y hemos visto que con un usuario que está continuamente cambiando de canal es muy difícil pintar un customer journey, sobre todo cuando una empresa está presente tanto en el mundo off como en el mundo on.
De nuevo, muchas gracias a todos los que lo hicisteis posible desde el equipo The Cookie Afterwork
Continuaremos con la iniciativa The Cookie Afterwork Talks, si hay algún tema que queréis que tratemos, intentaremos hacerlo realidad :).
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